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Editorial:
Isbn:
978-958-720-691-3
Formato:
/
Libro
Terminado:
Tapa Blanda
Año:
2020
Páginas:
549
Tamaño:
20 x 22 cm.
Peso:
0.8700 Kg.
Edición:
Tercera
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Índice
Libro
Temas:
/
Administración
Administración de ventas. Vendedores y arte de vender.
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Autores
Reseña
Índice
Autor Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Gabriel Jaime Soto Jaramillo

Ingeniero de Sistemas y especialista en Mercadeo de la Universidad EAFIT. Graduado en el Programa Internacional de Alta Gerencia Universidad EAFIT –ICESI. Magíster en Marketing Digital y Comercio Electrónico de la Universidad de Barcelona.

Obtuvo en 1994, la mención de la revista Mega Marketing como uno de los “100 protagonistas del mercadeo en Colombia”, reconocido como uno de los 100 líderes de ​​​​​Colombia para la revista Gerente en noviembre de 2012. ​​Ha desempeñado durante más de veinte años cargos comerciales como: asesor de ventas, gerente regional y nacional de mercadeo y ventas y vicepresidente de mercadeo y ventas.

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Autor Juan Camilo Velásquez Mesa
Juan Camilo Velásquez Mesa

Actual director general del Instituto de Investigación y Capacitación del Plástico y del Caucho (ICIPC). Negociador Internacional de la Universidad EAFIT, con Especialización en Finanzas de la misma universidad y Maestría en Dirección Comercial y Marketing de la Universidad Complutense de Madrid. Dentro de su trayectoria profesional cuenta con experiencia como Gerente de Exportaciones en Colombit S.A., Director Comercial en Emcoclavos S.A., Gerente General de Industrias Kent y Sorrento S.A. y docente de cátedra en el MBA, Maestría de Mercadeo y Especialización de Mercadeo que ofrece la Universidad EAFIT.

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Autor Juan Fernando Ruiz Campuzano
Juan Fernando Ruiz Campuzano

Gerente comercial de Bike Partner S.A.S. y consultor de la Universidad EAFIT. Administrador de negocios de la Universidad EAFIT, con maestría en Mercadotecnia del Tecnológico de Monterrey (México). Aspirante a magíster en Gerencia de Proyectos de la Universidad EAFIT. Se ha desempeñado en diferentes cargos a nivel comercial y gerencial durante más de veinte años, y cuenta con doce años de experiencia en formulación y dirección de proyectos. Docente y consultor en áreas de mercadeo, ventas, estrategia organizacional y negociación de la Universidad EAFIT.

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Autor Juan Guillermo Barrera Tobar
Juan Guillermo Barrera Tobar

Cuenta con más de veinte años de experiencia en diferentes cargos del mundo corporativo, incluidos todos los cargos de la carrera de ventas, desde vendedor hasta vicepresidente, consultor en estrategia, finanzas y ventas. Docente universitario de EAFIT, donde obtuvo su título de administrador de negocios. También es especialista en Economía de la Universidad de los Andes y magíster en Administración del IE Business School (Madrid).

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Autor Juliana Echavarría Arboleda
Juliana Echavarría Arboleda

Profesora de Administración de Ventas y Mercadeo y el Entorno de la Universidad EAFIT (Colombia). Actualmente trabaja como consultora administrativa en Innovación de la Universidad EAFIT.

Es administradora de negocios, especialista en Mercadeo y magíster en Administración de la Universidad EAFIT. Cuenta con una diplomatura en Gerencia de Ventas y Entrenamiento a Equipos de Ventas. Se ha desempeñado como asistente y consultora en proyectos de asesoría de administración de ventas y mercadeo.

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Autor Sandra Lorena Restrepo Escobar
Sandra Lorena Restrepo Escobar

Consultora senior y entrenadora de equipos comerciales en los temas de cómo pasar de una gerencia de ventas operativa a una estratégica y desarrollo de habilidades comerciales: indagación de necesidades, procedimiento de la visita de ventas, presentaciones efectivas, manejo de objeciones, técnicas de cierre y comunicación en las ventas. Autora del libro Gerencia de Ventas de McGraw Hill en su segunda edición.
Fue Gerente de Banca Intermedia en el Banco de Occidente, Gerente Regional Comercial en el montaje de la Nueva EPS (Antioquia, Córdoba y Chocó), Directora de Relaciones Públicas y Mercadeo en el Hotel Four Seasons de Miami, hace más de 4 años es docente de posgrado y pregrado en la Universidad EAFIT y la Universidad de Antioquia en el área de ventas.
Académicamente, es administradora de negocios, especialista en mercadeo y magister en administración (MBA) con un posgrado en mercadeo de la Universidad de Berkeley California.

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Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistían en el control y la supervisión para conseguir dicha cuota. Además, implementaba concursos ocasionales para su equipo, y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque el gerente de ventas es el responsable del estado de resultados de su negocio, y debe participar activamente en el diseño (o rediseño) se su área, mantener una administración de la gestión de ventas y garantizar tanto el mejoramiento como la profesionalización de su equipo de colaboradores. Es decir, hoy en gerente de ventas debe ser un administrador estratégico en el manejo del área comercial, pues solo de esta manera puede ser altamente competitivo en un mundo cada vez mas exigente y mas dinámico. Para la consecución de este objetivo, el gerente debe estar totalmente alineado con la planeación estratégica de su compañía.

 

 

En este libro se analizan las funciones especificas de las tres áreas de responsabilidad del gerente de ventas: diseño de la gerencia de ventas, administración de la gerencia de ventas y profesionalización del equipo de ventas. Al final, se desarrolla un apartado sobre la consultoría en gerencia de ventas, que servirá de base para cualquier consultor del área comercial.

 


Autores: Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Juan Fernando Ruiz Campuzano - Juliana Echavarría Arboleda - Sandra Lorena Restrepo Escobar - Jaime Camilo Velásquez Mesa - Juan Guillermo Barrera Tobae

 

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